一年征战，终于赢来关键突破蜕变；一年付出，终于迎来更强凝聚合力。岁月不居，天道酬勤，国茂减速机人用昂扬的激情掀开了历史的崭新一页，迎来了充满新希望与新挑战的2016年。过去一年是国茂集团稳步发展的一年，集团以创新促发展，以精益求效益，全年实现减速机销售产值19.08亿元，销售规模继续在同行中保持领先地位，在激烈的市场竞争中确保了国茂的品牌优势和主导地位，并为2016年的发展奠定了更加稳固的根基。

今天，我们再次相聚在第十七次全国销售联谊大会上，谨此，我代表国茂集团并以我个人的名义，向出席今天大会的全国各销售公司经理、全体销售人员以及所有来宾表示热烈的欢迎，并致以崇高的敬意和衷心的感谢！

一、不忘初心，回归本原——国茂集团2015年重点工作回顾

2015年是全面贯彻落实“十八届三中全会”精神的关键之年，也是完成“十二五”规划的攻坚之年。从长期来看，国内经济发展肯定会保持向好的趋势，但低速增长态势仍将持续。传统行业、实体经济现在还在延续着前几年的低迷态势，减速机行业同样也面对着产能过剩的严峻局面。在这种情况下，全体国茂人万念一心，携手共进，变挑战为机遇，化危机为转机，积极对照既定“五大提升”的具体要求，扎实有序地推进了企业的各项工作。变革创新，积极把握新常态，智勇图强，谋求品质大发展，国茂集团23年稳健的发展积淀，证明了一个道理：只要我们冷静分析形势，理性面对现实，切实将工作重心回归到减速机品质制造本身，就一定能适应不断变化的市场需求、在激烈的竞争中立于不败之地。

1、    加速生产技术落地，凸显领先生产力

自搬入新厂区以来，国茂集团始终将技术视为企业的生命线，不惜代价吸收引进国内外先进技术理念，促进生产效率的跨越提升。一是继续扩大精益生产覆盖。2015年，集团再次投入1100多万元，对摆线针轮减速机生产系统进行了延伸改造。除对现有的1、2、3号装配线进行优化，同时又新建了两条装配流水线及四条机加线，大幅提升了精益生产覆盖面。截至目前，制造五部仍有五条生产线正在规划筹建中，预计到2016年3月，09号到8号全系列摆线减速机针齿壳加工及成品装配，可全部实现流水线作业，而1号到3号电接头、立式机座，也可同步实现流水线覆盖。二是继续加大工艺改进及关键装备投入。2015，集团斥资300多万对摆片车间43台曲线磨进行改造，大幅提升了加工精度及稳定性。另外，为配合生产线新建及改造，集团又斥资2000多万购入了先进的立式加工中心、数控立车、龙门加工中心，使得制造五部摆片预钻加工、立德蜗杆加工等流程，全部实现了数控化。

2、    加快产品研发创新，彰显市场竞争力

产品研发是制造型企业的核心能力，也是企业可持续发展的动力。在激烈的市场竞争中，只有不断推陈出新，满足客户需求，才能始终保持领先的竞争优势。在新品开发方面，国茂减速机集团加快对传统摆线减速机的更新换代，成功研发了全新的八千系列。目前，该产品已完成整机试验，各项性能均达到设计要求，重点指标已达到日本住友产品的设计标准。同时，集团研发的全新EXTR橡胶塑料减速机也受到了客户的肯定，市场反馈较好。而GMLX330立磨减速机、GX34行星减速机等新品，均已实现了批量生产，市场占有率稳步提升。在结构优化方面，集团将ZLYJ减速机的升级列入重点，一方面通过工业设计美化产品外观，另一方面对内部结构和冷却系统重新设计，并通过先进的有限元分析和实体试验台评价验证，目前，新一代ZLYJ-E版减速机已成功发给客户试用，待市场反馈后即可换代量产。同时，全新的三相异步电动机也成功改版，各项指标均符合国家高效能耗要求，且132机座以下全部采用铝合金材料，外观和使用效果同步提升。在外观升级方面，集团在2014年的基础上，对减速机外观持续改善，共投入600多万元对各系列产品箱体重新开模，并且在摆线产品中率先导入无气喷涂工艺，外观质量提升明显。另外，集团还对产品样本和产品说明书，进行了重新设计制作，统一了版式，使得国茂品牌形象又有了进一步的提升。

3、    加深科学管理探索，激发企业生命力

国茂正处于转型发展的关键时期，面对更高层次的挑战和机遇，我们必须强化内部管理，通过不断的管理变革和制度创新，建立完备的现代企业管理制度，才能在世界级的舞台上走的更稳。

一是品质管控成效新提升。2015年，集团严把进货检验，全面实施主检管制度，重新修订了各项检验标准，更新置换了专用检具,有效推动了检验精度的回归。此外，集团还针对性地制定了覆盖品质、工艺、设备全过程的监查计划，有效保障了质量的稳定性。此外，集团还扩大质量小组活动的覆盖面，全面提升了员工主动参与的积极性。通过这一系列举措，2015年，集团在减速机漏油、电机性能改善方面取得了明显的提升，整机漏油数量同比下降了30%，售后百台维修率下降了28.8%。二是计划管理创新新模式。生产管理部以计划的科学性和准确性为切入点，利用信息平台，加强对销售计划、采购计划、生产计划的有效衔接，合理平衡物料仓储准备，提升了生产订单的有效执行。此外，生产管理部结合国茂实际情况，创立了计划管理的“后补充+订单顺序”生产管理新模式，同时建立“后补充配送仓储物流中心”新模块，在大幅度缩短内部供应链产成周期的同时，还大幅度减低了内部物料仓储成本。2015年，集团订单准时交货率同比净升了2.3倍，存货资金同比减少了3000万元。三是管理变革开创新局面。2015年，集团在完善现代管理制度上大步跨越，开始对管理人员全面实行聘任制，不仅锁定年度目标，更注重考核落地，还对目标完成的质量实行全程跟踪考核。此外，集团管理中心积极引进管理顾问，在全集团推行“流程再造及优化”项目，这些举措都有效地提升了团队的执行力。四是人才培养趋向立体化。一方面，集团充分利用外部智库资源组建国茂商学院，通过专业管理课程培训，加大了对后备管理人才的培养，而且，自国茂减速机商学院成立后，还先后组织集团管理层、全国销售公司经理及销售精英，参加了“高效执行团队塑造特训营”，大大提升了国茂团队的凝聚力和战斗力。另一方面，集团加大与知名技术院校的合作，扩充了技术型人才后备资源。2015年，集团成功与江苏理工学院签订了人才联合培养协议，未来还将进一步扩大合作院校的范围。

二、“洞悉行业变迁，为了明天的明天”——国茂集团营销战略分析

2015年对中国制造业来说是艰难的一年。国民经济仍处于调整产业结构、转变发展方式的阵痛期：一方面，由于成本上涨、融资困难等因素，引发了汹涌澎湃的制造业倒闭潮；另一方面，资本市场的非正常发展，也给实体经济带来了巨大冲击。双重压力之下的制造业，可以说是雪上加霜。这其中，钢铁、矿山等关键上游产业的困境，就直接导致了减速机行业的严峻局势，对此，集团在月度营销例会上特别强调了“信心”和“落实”。全体销售将士创新工作思路，紧贴国家经济热点，切实把市场巩固作为全年发展的要务，部分行业和地区的订单完成情况，实现了较大突破，为2016年市场营销工作打下了坚实基础。

1、    精准定位，狠抓重点，合力实现新突破

一年来，面对复杂的市场局面，全体营销人积极调整战略，化繁为简，精准定位，狠抓“四个重点”，开创了国茂品牌的新局面。一、狠抓重点项目推进，有效提升品牌影响力。2015年，集团以项目为抓手，强强联合，横向加强与大型制造企业的直接合作，纵向与设计院保持深度接触，紧跟民生经济发展，深挖水利发电、环保产业，一方面紧紧围绕《中国制造2025》智能制造，加快开发新兴畜牧业及高效自动化产业项目，确保了国茂品牌在颗粒机行业的绝对主导地位；另一方面对橡胶橡塑、钢铁冶金、起重行业等传统产业，又进行了再度深挖，销售业绩显著提升，全年重大项目销售产值突破了3亿元。在如此不景气的市场环境下，部分行业销售产值还同比实现了业绩翻番。另外，集团进一步强化服务功能，对重点项目全程跟踪，直至项目履约，从而大大提升了国茂品牌在这些行业的口碑和知名度。二、狠抓重点产品推介，强力占领市场空白。2015年，集团以客户需求为依托，继续加大技术研发投入，在充分调研的基础上，相继推出了EXTR橡胶塑料减速机、ZLYJ-E版单螺杆挤出机等全新产品。这些新品经客户试用反馈，均具有优良的运行品质。2016年，集团将继续扩大试用范围，争取实现对老产品的垂直替换，这也必将为全年的增长奠定坚实的基础。三、狠抓重点区域开发，全面布局国际市场。集团在做好市场调研的基础上，加大了对全国各地销售公司的指导，并配合各销售公司深度挖掘当地市场，青岛、佛山地区就取得了较为明显的增长。在国际市场方面，集团先前布局的东南亚地区,业务已趋于稳定，销售业绩呈逐年增长态势，外贸部全年销售业绩同比实现了150%的增幅。在此基础上，为提升国茂品牌在美洲市场占有率，集团外贸部已经着手筹备美国销售公司的设立。四、狠抓重点制度完善，促进业务能力升级。2015年，营销中心配合集团管理中心全面完善了各岗位工作流程、岗位职责及激励制度，有效提高了工作效率。另外，营销中心还积极加大对各岗位的业务培训指导，提升了服务能力和业务响应速度，为销售前线筑起了更坚强的后盾。在片区管理方面，营销中心全面落实《销售区域管理办法》，强化与销售公司的品质联动配合，共同提升了国茂减速机品牌的市场占有率和品牌形象。

2、    并驱争先，全心而为，彰显营销新活力

2015年，面对激烈的市场竞争，各销售公司、全体销售人员咬定目标不放松，克难求进争上游，为国茂引领行业发展做出了贡献。一年来，金牌销售公司的排名又有了很大变化：青岛销售公司以完成销售到账5538万元的成绩再次荣登冠军宝座；江涛销售公司以4300万元的销售到账荣获亚军；山东销售公司实现销售到账4000万元，以48%的增幅获得第三名。

挺进八强的销售公司还有：

镇江销售公司；常州汇鑫销售公司；四川销售公司；江门销售公司；佛山正大销售公司

进入十六强的销售公司还有：

河南销售公司；石家庄销售公司；广州海珠销售公司；邯郸销售公司；广州国茂销售公司；德州销售公司；济南销售公司；上海销售公司

前十六强中有十二家销售公司获得了销售龙牌奖，有四家获得了销售虎牌奖，获得虎牌的销售公司还有常州泰恒销售公司。2015年获得豹牌奖的销售公司有12家，他们是常州贝特销售公司；新疆销售公司；杭州互力销售公司；南京常宁销售公司；上海茂邦销售公司；潍坊销售公司；陕西销售公司；徐州盛源销售公司；烟台亚东销售公司；南通销售公司；廊坊销售公司；新乡销售公司。2015年，获得金牌奖的销售公司达到29家，获得集团公司销售标兵称号的达到84人。他们是全国各销售公司、全体销售人员学习的楷模，他们以充满活力的营销理念，以榜样的力量极大地带动了国茂集团整体营销实力的提升。借此机会，让我们再次以热烈的掌声，向今天在大会上获奖的各销售公司经理、各位销售标兵表示热烈的祝贺！

当前，中国制造业既面临着欧美高端的堵截与发展中国家追赶的诸多挑战，也面临着现代信息技术与制造技术深度融合带来的制造业变革。金融危机后，西方工业大国纷纷实施“再工业化”战略，明确制造业在经济中的主导地位。面对时局，党和国家领导人高瞻远瞩，不仅提出了“一带一路”的理念构想，还出台了《中国制造2025》规划纲要，以“制造强国”应对西方强国再工业化的举措。其中，在《中国制造2025》规划纲要中，就明确指出了制造业的压舱石地位。这不仅为中国制造业的发展指明了方向，也为其回归铺垫了更多的机遇。

为了在新一轮的创新发展上，始终保持国茂品牌的竞争优势和行业主导，全体销售将士必须拿出创业时的澎湃激情，敢于主动出击，切实在二次创业中发扬好“三种精神”：

一是要敢于发扬“舍我其谁”的开拓精神

客观讲，经济形势在短期内迅速得到改观的可能性很小，长期来看仍不容乐观，容不得我们有丝毫懈怠。因此，大家必须拿出当初创业时“舍我其谁”的开拓精神，关注国家热点及行业变迁，加强对市场的调查研究，深耕现有国内市场，有针对性地开展营销工作。除了在现有市场中挖掘增长点之外，更要善于在空白市场中寻找突破点。在国家“一带一路”及各类“扩投资、促增长”经济政策的影响下，新的一年必将涌现出更多机遇，而可喜的是，随着集团技术研发实力的不断增强，国茂的服务支持能力将会得到进一步的大幅提升。因此，我们必须时刻关注下游企业，做好市场分析预测和配套服务，以客户需求为出发点，适时在空白市场及新兴行业推出新产品，实现占有率和回报率的双赢。

我们还要大胆实施“走出去”的战略。经过了这么多年的努力，我们的减速机无论是在外观上，还是在性能上，都已经具备了“走出去”的条件。我们不仅仅要在东南亚市场实现业务的稳步增加，将来还要进军欧美市场。因此，外贸部要认真做好调研工作，稳步推进各项工作部署。同时，还要在国际市场上加大对国茂品牌的宣传，提升海外市场对国茂的品牌认知。未来，我们对成功的定义将是：国茂不仅要做国内的行业领头羊，国茂更要在全球市场占有一席之地！

二是要勇于发扬“一个国茂”的奉献精神

从今年开始，国茂集团核心工作将会切实围绕国茂立德上市项目展开，为此，公司立足实际，科学制定了新的三年规划发展纲要：2016年，确保销售产值15亿元，争取实现16亿元；2017年，确保销售产值17亿元，争取实现18亿元；2018年，确保销售产值18亿元，争取实现20亿元。新规划的顺利完成，直接关系到国茂立德的成功上市，也是实现“百年国茂”伟大梦想的强力支撑。

在这个过程中，全体销售人员一定要学会转变思路，主动适应上市的各项要求。销售上实行了多年的一些政策，将会在上市框架内进行规范化调整，其中，会更注重对贡献率的考核。所以，大家必须以积极的心态来理解、执行集团发展的新战略。其次，要勇于发扬“一个国茂”的奉献精神，始终把国茂集团的利益放在位，全力以赴开拓业绩，为立德的上市筹备提供有力的业绩支撑。无数事实证明，长期来看，资本市场的顺利运作，必将进一步巩固企业发展果实，也必会更多地让大家成为企业发展的直接受益者。

三是要善于发扬“协作共赢”的团队精神

2016年，五大营销分会及集团直销团队，务必要充分利用市场调整的黄金时间，协同作战，全力打造一支高效执行团队，为市场复苏后新一轮的增长尽早做好准备。首先要做好梯队建设。要通过各类培训，培养一批能吃苦、肯钻研的年轻人，并配置到合适的岗位上去，为人才成长提供平台和晋升通道，从而提高我们的市场拓展能力。其次要提升职业素养。要强化产品技术知识知晓率，提高商务谈判和技术服务能力，努力从“公关型营销”向“技术型营销”转化，提升客户对国茂品牌的忠诚度。此外，还要关注客户需求，提升服务价值。在国内“两化融合”的大背景下，制造业若想摆脱传统低价竞争的束缚，实行“制造服务化”是必由之路。我们要将服务理念植入价值链的每一个环节，以客户需求为中心，为客户提供全过程的服务，从而提升用户体验，创造源源不断的品牌价值。

对销售公司来说，在当前市场环境下，要有全国上下一盘棋的高度，一方面严格遵守市场区域划分规定，横向树立信息防线，避免营销矛盾；另一方面对跨区域信息实行统一管理，由集团统一调配发布，理顺营销秩序，和谐营销氛围。只有努力发扬“协作共赢”的团队精神，在优势互补、资源共享上形成合力，杜绝低质量扩张，才能突破孤军奋战的局限，实现共赢。

三、“千里之行，始于当下”——国茂减速机集团2016年重点工作展望

面对发展成果和未来道路，全体国茂人必须时刻保持清醒，不仅要对当前的形势有清醒的认识，更要对集团与国外企业发展存在的差距保持清醒的认知。对此，我们始终要以“空杯心态”来要求自己，“千里之行，始于当下”，保持发展的紧迫感与危机感，以追赶的态势跟上时代发展步伐。

1、    要继续加大有效投入，敢于打破常规，打赢品质提升战役

质量是企业的生命线。《中国制造2025》提出：“创新驱动、质量为先、绿色发展、结构优化、以人为本”的方针，充分阐明了质量对制造业的意义。通过三年质量战役，国茂已经取得了一些成果，但品质提升没有终点。未来，基于资本市场这个更高的平台，我们还需要把质量提到新的高度。一是要加大设备投入，全面完善检测手段。例如金相、理化检测这类我们暂时不具备的，但在未来确实有需求的检测设备，只要是论证可行、确实有效的，我们就要大胆投入。只有完善了检测手段，才能从源头上监控，实现全流程管控。二是要完善品质管控的标准和制度建设。质量部门要加强工作的独立性与客观性，进一步建立健全各类检验标准并加强贯彻落实。不光本部门人员要知道检什么、怎么检，也要让其他部门、供应商知道，实现步调一致。同时，还要加强售后质量问题的收集、分析及发布机制，要完善对不良品的追溯和追责制，实现质量问题全程可控。此外，还应探索完善质量问题的激励机制，推广“质量改善小组活动”，提高员工参与质量管理的积极性，从中，可以让更多员工在企业找到成就感，真正实现全员参与。

2、    要继续完善治理结构，理顺组织关系，完成上市筹备工作

集团2016年将按照拟上市公司要求，完成一系列治理结构的完善与调整，逐步向公众公司转型。因此，必须明确与规范集团重大事项的决策机制，同时加强内部控制。

3、    要继续推进制度探索，提高运营效率，完善现代管理制度

2016年，集团将继续推进全面预算管理工作，在部分领域实现权力下放，责任下放，各类预算的编制向质量提升方面倾斜。同时，加强事后审计，实现事前预算建纲、事中预算为框、事后责任锁定的体系，实现业务部门对资源更高效的配置。还有，集团将对重点物料的采购，打破现有的供应商格局，引入新的供应商，逐步改变目前供应商的定位格局；对集团公司的部门设置，将更加强调规范化、专业化，重点发展目前较弱的专业职能部门的专业能力。在强化人员配置上重点向专业技术领域倾斜；在热处理、齿轮加工、材料科学等每个重点领域，引入高端人才，突破集团目前在专业方面的一些瓶颈。

4、     要继续支持技术创新，增强发展后劲，凸显技术驱动作用

技术实力，体现了一个制造企业的核心竞争力。这种能力不仅限于工艺技术、制造技术、新品研发等传统范畴，更重要的是要体现技术的驱动能力。要通过技术创新，带动质量、生产等部门全面协调发展。这种能力不仅关系到集团的盈利能力和生死存亡，更关系到未来国茂在资本市场的竞争能力。2016年，技术部门的头等大事，就是齿轮事业部的筹建。齿轮部的建成，将改变集团原有的生产方式。为此，我们将引进领先世界的热处理设备及中大型加工中心，这样就可将关键零部件生产中的质量不可控因素降到低，从而大幅提升集团的盈利能力和竞争能力。在这个过程中，技术部门要切实做到“两个高”：一是筹建标准要高。购买的设备一定要是高档的，加工能力一定要是世界领先的。二是布局视角要高，在做前期规划的时候，一定要有全局视角，走顶层设计。第二要充分发挥品质提升的主导作用。2015年，技术部门通过工艺改进，使得减速机整机漏油同比降低了30%。2016年，为了进一步提升产品的美观及耐用性能，集团将对现有管路系统进行升级。除了全面采用新材料之外，还将引进意大利先进的管路制作系统。在这个过程中，技术部门一定要发挥好主导作用，充分利用好三维设计系统，建立国茂全系列产品的标准化管路设计方案，并配合质量管理部门及销售部门，对实施效果及客户反馈，及时跟踪评估。此外，还要持之以恒地推行精益文化。要将前几年探索的结果，有条理地进行归纳总结，形成国茂自己的无形资产。不仅要将这些经验用于指导实际生产，更要注重有序传承，要让精益之花开满国茂。

各位领导、各位经理、来宾朋友们：

风正济时，自当扬帆破浪；任重道远，还需策马扬鞭。

新的一年开启新的希望，新的征程承载新的梦想。展望2016年，远大的目标正等待着我们去实现，发展的使命正激励着我们再上征程。全体国茂人必须坚持梦想，脚踏实地步步为营，铁肩担当齐心共进，确保国茂减速机集团在新一轮经济浪潮中高效发展。让我们携起手来，向着梦想，扬帆起航，共赢未来！