中原营销分会会长、国茂减速机集团青岛销售公司经理

2006年,加盟国茂；2007年,成功获得第一方阵龙牌奖,光荣成为国茂减速机第二季度全国双优销售公司十强之一；2008年,金融危机下，奋勇跻身前八强，并获得该年度全国双优销售公司A级第六名；2009年，顽强获得第七名，并继续成为该年度全国A级双优销售公司；2010年,跨越向前更进一大步,首建国茂创新型4S店,勇夺全国亚军,同时，正式出任当时鲁皖营销分会的第二任秘书长；2014年,用短短8年的时间,终于成功登顶,圆了冠军梦。

从最初3人小团伙，到如今30多人的学习型团队；从500万到8000万；从开始几十平方的小店铺，到现在1000多平米的现代化办公大楼、4S店的一流环境，数年内就形成如此跨越式发展，其成功的秘诀就在于，能够不断创新求变，始终紧跟国茂的发展步伐，始终高举国茂品牌大旗，始终践行“精彩企业、精品服务”的经营理念、“品牌服务”的服务理念和“维护国茂整体利益”的大局发展观。

 

引言

面对2014年取得的辉煌成绩和种种荣耀，孔经理也曾一度兴奋和激动过，但他很快平复了心境。在接受采访时，已根本看不出，他和以前有什么不同的改变。唯一有些明显的变化是，他比以前更加谦和、有危机感、责任感了。

他再三表示，要进一步提升“以人为本、精益求精、真情国茂”为主要内涵的国茂减速机品牌文化，要始终保持高于竞争对手的反应和水平，要奋发有为、科学作为，要进一步推动整个分会区域全员而动、团结协作，只有这样，才能处处主动，处处领先，处处走在市场的前面，处处跨步在国茂的未来发展路上尽显风采。

 

后来居上，敢拚才会赢

“孔经理，您06年加入国茂，用短短8年时间就成就了自己的冠军梦。在这样的创举背后，是否可以谈谈，当初您为何选择了国茂？”

“加入国茂前，我是曲阜电机厂的业务员。因为业务上的关系，我认识了当时国泰厂西安办事处的高经理。99年的时候，我跟着老高第一次来到了集团总部，见到了徐董事长。徐董事长的坦率与豪气，给我留下了深刻的印象。他说：‘你是小高的兄弟，就是我的兄弟，电机你直接拉一车去用。’要知道，那是我和老大的第一次见面，而且我只是个小小的销售员，他却能如此信任我。当时，我受宠若惊，感动之余，我也认准了徐董事长的为人。”

“2005年11月5日，我记得是一个周末：我在回集团结算货款的时候，正好碰到徐董事长，闲聊的时候，他突然问我，愿不愿意回山东老家做老板，以便帮助国茂，把青岛地区的减速机业务做上去。”

“你当时是什么反应？”

“我很不解，因为我只是一个业务员，一来不懂减速机产品，二来没资本、没实力。做老板这件事，跟我八竿子打不着。”

“看到我疑惑的眼神，徐董事长拍了拍我的肩膀，笑着说：‘傻瓜，不要担心的。你不懂，我可以帮你安排一个懂的人。资金方面，你也不用担心，缺多少，我给多少，货你随便发。给你一个礼拜时间考虑，确定了之后告诉我。’”

“之后，我立刻坐飞机到青岛，在蒋卫杰经理的陪同下，花了7天时间考察市场。我发现，在青岛胶州地区，塑料机械厂的数量很多，市场潜力非常大。于是，我下定了加入国茂的决心。说实话，我99年就开始接触国茂，从2000年开始，每年的销售联谊大会，我都会参加。那时，每次看到别人在台上挂金牌，对自己的触动很大。徐董事长能抛给我一根橄榄枝，我就一定要让它生根发芽。于是，当年12月份，青岛销售公司就正式成立运营了。如今，这么多年下来，我是越来越敬佩徐董事长的为人处事了，跟着徐董事长走，我啥都不怕。”

“我知道，您有一个最大的缺憾，就是关于您唯一一块豹牌的故事。”

“是的，那块豹牌，是我加入国茂这么多年来最大的缺憾！06年的销售联谊大会上，我本来准备签300万的合同，拿块龙牌，但在签的时候傻眼了，新合同里规定500万才能拿豹牌，拿龙牌的门槛已经到了1000万。当时我就豁出去了，心想不管怎么样，我要拿块牌。于是，想都没想，就要求签500万。徐董事长问我有几成把握，我摇了摇头说，不知道，一点底都没有。徐董事长一听，好气又好笑地劝我，你刚开始，要不就少签一点吧，签个380万，稳妥一点。我说，不，要签就签500万，必须拿一块牌回去。”

“我注意到，随后的几年里，青岛公司基本上每年都保持了75%的增幅。这种后来居上的姿态，和您敢打敢拼的豪气和魄力是分不开的！”

“是的，正是当年的500万做到了，给了我很大的信心。我还记得，当时曾向徐董事长吹牛说，要确保业绩3年翻3翻。当时也是瞎吹吹的，结果就真做到了。07年销售到账1278万，足足翻了一番多，而且也拿了梦寐以求的龙牌。08年销售到账2000万，而且进了前八。其实，我们真正的转折，是在07年的5月份。那时，在石家庄，徐董事长利用节日的时间，对我们全国销售公司经理进行培训。他告诉我们，如何组建团队。像什么12321法则，就都是在那个时候学到的。那次培训，彻底改变了我的经营理念。回去后，我立刻着手团队建设，开始招兵买马。此后，进前八强的感觉，真是完全不一样的。坐在主席台上，挂着金牌，以前是从下面往上看，更多的是羡慕嫉妒，现在则是从上往下看，更多的是自豪和信心。这些变化，还真得归功于那块豹牌给我带来的‘刺激’！”

 

恪守忠诚，立业先做人

 

“从业务员到老板，从500万到8000万，您觉得自己的成功转型，最大因素是什么？”

“是徐董事长的扶持！可以毫不夸张地讲，我孔军能有今天，80%是靠强有力的集团公司和徐董事长支持！从我创业起步，到小有所成，这一路上，离不开徐董事长和集团对我的无私扶持，让我终身难以忘怀。”

“记得，加入国茂第一年，真的很苦。公司成立后的几个月里，我们一台减速机都没卖出去。我心急如焚，不知所措，再加上青岛的海风气候，结果得了重感冒。在医院挂水的时候，接到我老婆的问候电话，想到自己什么成果都没有，还把身体弄坏了，我鼻子一酸，眼泪就立刻出来了。说心里话，当时的思想，开始动摇了。对这块市场，也开始失去信心了。此时此刻，恰逢徐董事长到山东考察市场，他专门找我谈心，给我说了，如何体现人生价值，万事开头难、凡事贵在坚持，关键要如何突破自我等人生哲理，这使我重新看到了希望，最终也挺过来了。”

“还有，06年5月26日，徐董事长再次来到山东巡查市场。当看到我们出租屋里的简陋条件时，他又慷慨地拿出20万元，让我自己买个门面。这件事，我真的很感动！先不说20万在当时的价值，要知道，5月份的时候，我的业绩几乎为零，老大能这么信任我，你说我孔军有什么理由不把心交给国茂，有什么理由不把国茂的事业做强。”

“可以说，徐董事长的心里，无时无刻不在为我们考虑。我有一个合作了很久的配套单位青岛福润德。09年的时候，福润德想购置土地，进行厂区扩建。非常巧，当时正好有一个30亩的用地指标，但是，福润德的经济实力只够购买18亩。徐董事长知道之后，立即表态予以支持，并且，他还全盘考虑，在帮助福润德拿下这块土地的时候，又顺便也解决了青岛销售公司新址的用地问题。2010年10月6日，青岛销售公司新址全新开张。当很多新客户看到我们有如此规模的4S店时，纷纷直接就跟我们签订了合同，就连当地的市委书记和各政府部门领导，也纷纷来到我们公司参观。为此，国茂品牌在当地的占有率和知名度，一下子就大幅提升了。2012年，徐董事长又再次对福润德伸出了援助之手，大力支持其上马新材料项目。事实上，徐董事长对这些配套商的无私援助，让我们的生意更加好做了，客户的忠诚度也大幅得到提升。所以，徐董事长对我的关怀，是我无法用语言能表达清楚的，最好的报答方式，就是忠诚和业绩！”

“我注意到，您说了忠诚？”

“是的，知恩图报，这是做人最起码的要求。打铁还需自身硬。作为老板，我手底下还带着二三十个人的团队。假如，你自己都不能以身作则，时常做一些损公利己的事情， 那又如何指望自己的手下对自己忠诚？还谈什么执行力？”

“我想，这也是青岛销售公司成功的秘诀之一吧。作为新晋冠军，您还有什么销售秘诀，可以跟大家分享一下吗？ ”

“秘诀谈不上，我把自己从徐董事长身上悟到的两点，分享给大家吧：第一，不管是对员工也好，对客户也好，要将心比心，换位思考。每次来到集团总部，徐董事长再忙都会陪我聊天谈心。但凡谈话中，徐董事长说到的人和事，我都会结合我自己遇到过的类似事情，进行换位思考，并反思一下自己的处理，以及是否可以改进。徐董事长说过，经营企业的人，一定要有广大的胸怀，不仅要周全团队成员的工作，更多的还要关心他们的生活。创业之后，我一直按照徐董事长的套路去执行。我经常想，徐董事长能让我这么感动，为什么我不能多付出一点，让自己的员工也为我感动呢？于是，后来，要是发现有情绪低落、工作积极性不高的员工，我都会找他们单独谈心，看看有什么能帮得上的，这也是我对徐董事长哲学的活学活用。第二，先付出，再讲回报。我举个例子吧，我有一个很大的业务单位，是青岛松灵电力，老板姓郭，为了拿下这个单位，我付出了很多。在不知道被拒绝了多少次后，对方终于愿意尝试我们的产品。09年的时候，当时他们提出，假如选用国茂的减速机，要我们必须保证担当，他们已经停用的其他品牌减速机所需的售后服务。那几年，我不计成本地帮他们解决很多困难。像2010年的时候，郭总突然打电话给我，说他们设备上配套的其他厂家的减速机，在吉林的一个电厂抛锚了，对方的售后跟不上，情况非常紧急，让我帮忙处理。经查，出问题的是特种制动电机，没有现货。我好不容易通过供应链，找到南方电机，对方说只有配件。于是，我又找人连夜组装出来，第二天专车送到了吉林。这件事之后，郭总特别感动，合作的也更好了。现在，松灵电力已经全部配套国茂减速机。除此之外，每年年底，郭总还会主动帮我把货款全部结清，甚至在资金上，还给予我更多的支持。所有这些，其实都得益于平时徐董事长教诲我的‘要真心实意地付出’。”

 

勇担责任，同心共前进

“孔经理，这次销售联谊大会上，集团公布了所有销售公司的毛利率，从以前的单一考核总量，调整到注重销售质量，面对这样的大转变，青岛销售公司准备如何应对？”

“国茂减速机的销售是狼性销售。对外，不管如何风起云涌，我们都会坦然应对；对内，我们永远只会围绕一个中心，那就是集团的销售政策。看到集团公布的毛利率结果，青岛公司排在第27位，我感到很惊讶，也很遗憾。虽然我们做了总量上的冠军，但在销售质量上，却还有很长的路要走。所以，既然集团的政策已经调整，作为我们来说，就要积极转变，及时跟进。这次开完会，我就已经找过王总，专门向他要了青岛销售公司的得分明细。2015年，我们会对照集团的考核政策，尤其是自己的扣分项目，重点进行整改。我相信，只要找对了方向，我们一定会在毛利率上，实现新的超越。”

“2014年市场很低迷，而青岛销售公司逆流而上，实现了大超越。现在，大家都知道青岛市场有潜力，很多同行都挤破头进去，您怕不怕引狼入室？对规划的1.78亿，您有没有信心？”

“咱现在到了这个层次，有什么怕的！见招拆招呗！”

“首先，我对集团有信心；其次，我对青岛市场有信心；最重要的，我对自己有信心。自从2010年搬迁后，国茂减速机的知名度和影响力急剧提升。记得在开业以前，一些小企业、小老板，傲气十足，一副高高在上的样子，但自从来过我们国茂4S店、了解了我们以后，就好像矮了半截，抢着定我们的货。放眼全国，在产品质量、售后服务、公司形象上，有哪个公司能有我们国茂这样强大的魄力。因此，曾经我有个梦想，要让青岛大多数客户在用到减速机时，首先想到的是国茂，并首先想到的是我孔军！应该说，现在我基本做到了！”

“另外，这几年，我们集团一直加紧苦练内功，产品质量的改善，效果非常明显，这为我们打开更广阔的销路，奠定了更为扎实的基础。而且，徐董事长也全力回归到了制造版块，花了很多精力拜访客户、指导我们的工作，这让我重新找回了当初奋斗时的激情。所以，有徐董事长为我们保驾护航，对1.78亿的规划目标，我们还是非常有信心的！”

“除此之外，我想，后面要放更多的精力到分会上面。要及时将集团公司的发展规划、政策，到位地灌输给各销售公司经理；要对他们进行力所能及的帮助；要让大家达成共识，真正做到区域内抱团作战；要整合好分会区域的市场资源，编织好区域内的销售网络，充分利用我们的营销网络优势，真正做到资源共享，真正大营销、大服务，不放过一个死角，和兄弟们一起大步前进！”

 

尾声

台上一分钟，台下十年功。在成功的绚丽背后，纵观青岛销售公司的快速成长，透彻孔军经理的思悟心路，其间精彩，其中精髓，千言万语，可以汇成一句话：只有深刻领会、学以致用、放手拚搏、勇于变革、绝不言弃，才能进步不断、跨越不断、绚丽灿烂！

坚实步伐，再领风骚。当前，“做中国减速机领导品牌”的冲锋号角已经吹响，作为在品牌营销上早有颇多收获的青岛销售公司和孔军经理，一定会更深理解国茂二次创业转型升级深蓝战役的内在意义，也一定会朝着更高的品质目标、责任目标，争先抢位，精益准备，勇于蜕变。

“加油吧！兄弟们，为了我们的理想、国茂梦想而努力奋斗！”这是羊年里孔军经理诚挚希望和国茂家人一起分享的一句励志语。谨此，就让我们所有的国茂减速机将士，接收住这份火热的正能量，凝心聚力，形成合力，挑战自我，再攀新峰。